שיווק כן, מתחיל את השירות שלו כבר בזמן שהוא מפרסם אותו.
כשקשה לנו להתמודד עם עצמינו, הפתרון הכי פשוט זה לראות את הבעיות אצל האחר.
שקשה לנו לשתף משהו שמתחולל אצלנו בפנים, אנחנו מעדיפים לעשות זאת על ידי סיפור שנספר על מישהו אחר (מה שמכונה לרכל).
כשאנחנו לא רוצים להרגיש משהו בתוכינו, אנחנו מרחמים על האדם האחר, ומספרים לעצמנו כמה הוא מסכן.
אותו דבר קורה גם בשיווק שלנו, של העסקים שלנו:
אנחנו מתקשים להגדיר את עצמינו, מתקשים להגדיר את הייחוד שלנו, את הדיוק שלנו ,להגיד לעצמנו – ובטח לאחרים – מהו באמת המוצר/שרות שלנו, כמה באמת יש לנו לתת….
אז מה אנחנו עושים? את מה שאנחנו רגילים: אנחנו מחפשים להתמודד עם זה דרך מישהו אחר.
במקרה הזה – דרך הלקוחות / קהל היעד שלנו.
אנחנו מחפשים מה חסר להם, מה הבעיה שלהם, מה לא עובד אצלם, אצל קהל היעד שלנו?
ואנחנו מנסים להגיע אליהם כך.
וכשזה לא בא לנו באופן טבעי, אנחנו הולכים לייעוצים עסקים, קואצ'רים, מנהלי שיווק, שיעזרו לנו להגיע אליהם, והם מצידם מעודדים אותנו, את בעלי העסק, למצוא את החוסר הזה אצל הלקוחות:
הםאומרים לנו: ״ברגע שתמצא מה חסר ללקוח שלך – הוא יבוא אליך!".
וכך אנחנו רואים כל הזמן פרסומות בסגנון:
"את תמיד יורדת במשקל ולא מצליחה לשמור עליו? בואי אלינו!"
"למדת את כל השיטות, והילדים עדיין עולים לך על העצבים? בוא אלינו!"
"את עושה כך וכך ואין לך מספיק לקוחות? בואי אלינו!"
אז נכון שזה עובד … אבל כשאנחנו משווקים ככה, מרגיש לנו שאנחנו שונאים שיווק, שזה מאמץ, שזה לא עושה לנו טוב…
אנחנו גם מרגישים שהתחייבנו לתת פתרון לבעיה של הלקוחות… בעיה שהרגע המצאנו להם….וזה מלחיץ אותנו שלא נעמוד בהבטחות שלנו… כי הרי הבטחנו לו שאנחנו נעשה את זה אחרת… ואם לא נצליח? אז זה שוב יוכיח לנו שהמוצר שלנו לא מספיק טוב… ושוב במקום להתמודד עם זה, נצטרך למצוא בעיות נוספות אצל האחר, כמה מאמץ!!!!!
ואני אומר, רגע.
בואו נעצור.
האם זאת באמת התקשרות שאנחנו רוצים לנהל עם קהל היעד שלנו?
האם זאת הדרך שאנחנו רוצים לפנות אליהם?
האם כבר בתחילת הדרך אנחנו רוצים לתת להם להרגיש, ללקוחות שלנו שהם לא בסדר, שיש ללהם בעיה?
קחו בחשבון שמערכת יחסים שמתחיל בדפוס כזה, סופה להסתיים באותו דפוס:
כי אחרי שיסתים השירות שניתן להם, עדין הם ירגישו שאין להם לקוחות, שהם לא הצליחו לשמור על המשקל, ושהילדים עולים להם על עצבים,
כי הרי אננחו רק חיזקנו את התחושות האלו בהם,
ובטח שלא הבאנו להם פיתרון אמיתי.
אז אולי במקום שנספר להם מה אין להם, נספר להם מה יש להם? או יותר נכון מה יש לנו לתת להם?
ואולי במקום לספר, כבר ניתן להם את זה כבר בתוך מסע הפרסום שלנו? ניתן להם להרגיש איך אנחנו מבינים אותם, מקבלים אותם, מכילים אותם ונמצאים איתם בדיוק איפה שהם?
למשל, במקום להגיד להם שבשבת בבוקר הילדים עולים להם על העצבים, להיפך, ספרו להם מה קורה לכם כשהילדים מעירים אותכם על הבוקר..ותנו להם טיפים למשחק משפחתי שהמצאתם.
במקום להגיד להם שהעסק שלהם תקוע, ספרו להם איך העסק שלכם היה פעם תקוע, כי לא ראיתם את א', ב' או ג', אבל איך ברגע שראיתם את זה – הכל נפתח. עזרו להם איך לראות את זה.
במקום להגיד להם שאין להם לקוחות, ספרו על תקופה שלכם שבה לא היו לכם לקוחות, ומה אתם עשיתם כדי להתניע ולהתרומם, ואיך אחרי תקופת יובש הגיעה הפריחה.
בקיצור אני מציע שפשוט תהיו כנים מולם: דברו על הפחדים שלכם, על החששות, החרדות, ועל מה שיש לכם לתת, על הכלים שיש לכם לתת להם מתוך המסע האישי שלכם, ותנו את זה כבר במסע ההתקשרות הראשון שלכם מולם:
עשו זאת בסרטונים, בעמודי הנחיתה, בפייסבוק, בגוגל.
תהיו אמיתיים, תהיו כנים, תתקשרו בגובה העיניים,
תדגישו פחות את החסר, ויותר את מה שכבר יש, ויהיה לכולנו הרבה יותר נעים.