הרבה פעמים כבעלי עסקים, אנחנו נתקלים בלקוחות פוטנציאלים, שמתקשרים לברר על השרות שלנו, ושואלים אותנו הרבה שאלות:
"מה למדנו, מה ההכשרה שלנו, האם אפשר לדבר עם מישהו שעבר את התהליך איתנו וירצה להמליץ?", ועוד.
ולרוב שאלות כאלו מערערות את הביטחון שלנו במוצר שלנו, ואנחנו מתחילים להסביר את עצמנו, למכור את עצמנו, ולנסות ולקבל אישור וביטחון למוצר שלנו, דרך אותו לקוח.
רק שאם אנחנו מדברים על תקשורת של צרכים, אנחנו יכולים לזכור שגם הצד השני דהיינו הלקוח הפוטנציאלי, זה ששואל את כל השאלות,
גם הוא בעצמו מרגיש חוסר ביטחון.
לא בהכרח לגבינו דווקא, הרבה פעמים זה לגבי עצמו, לגבי היכולת שלו לבחור תהליך נכון עבורו.
לכן על מנת לייצר שיח כנה, אני מציע לשאול אותו:
"מה אתה צריך לדעת כדי לקבל ביטחון? מה היית רוצה לקבל מהשרות הזה? מה יגרום לך להרגיש נוח"?
ואז להקשיב לצורך שעולה, ולבדוק בכנות עם עצמנו האם אנחנו יכולים לענות על הצרכים שהלקוח הפוטנציאלי העלה.
אם כן , אמרו בביטחון, "כן, אני יכול לדאוג לכך", ואם לא, הסבירו שאתם לא הכתובת בשבילו.
כאשר מתקשרים בצרכים, מגלים הרבה פעמים שאנחנו נפגשים בשיחה בדיוק באותו צורך, במקרה הזה הצורך בביטחון. פירוק והבנה של הצורך, ואז מענה בכנות, יוצר שינוי משמעותי בתקשורת זו.