שאלה:
למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהשיווק של העסק הוא נתינה?
תשובה:
דמיינו שהמוצר שלכם הוא נר גדול, שמאיר אור.
ומסביב לנר שלכם יש כמה אנשים, שבזכות הנר שלכם, הם ממש רואים עכשיו טוב: יכולים לקרוא ספר, יכולים לכתוב, או כל פעולה אחרת שדורשת ראייה חדה.
מסביבם, יש עוד מעגל של אנשים: הוא נהנים מאורו של הנר שלכם, יכולים לראות אחד את השני בבהירות בזכותו, לדעת מי עומד מולם, אבל בניגוד למעגל הראשון, הם לא יכולים ממש לקרוא. כן יכולים לזהות כמה מילים, כן יכולים לשרוך נעליים.
ויש את המעגל השלישי, הרחוק יותר:
הנר שלכם מאיר להם, אבל האור שלו עבורם ממש חלש. הם יכולים לראות שהם לא לבד, ושיש לידם עוד אנשים, אבל קשה להם לזהות מי זה, הם לא יכולים לקרוא בכלל, הם רק יודעים שיש שם ספר, והם גם יכולים לזוז בחופשיות בלי לפחד לפול או להיתקל במשהו.
ועכשיו לנמשל:
המתנה שלכם היא רק להדליק את הנר. להסכים להאיר איתו.
המעגל הרחוק ביותר, זהו השיווק שלכם: בכל דרך שיווקית – פייסבוק, אתר, סרטונים, אתם נותנים את המתנה שלכם. יש שם אור בזכותכם. אבל בגלל שזה רק לקרוא טקסט או לראות סרטון, הם עדיין לא יכולים ליהנות מכל ההטבות של הנר, רק יודעים ומרגשים מה זה להיות ליד האור. לפעמים זה כל מה שהם זקוקים לו, ולפעמים זה יגרום להם לרצות להתקרב יותר פנימה.
המעגל השני אלו לקוחות מתעניינים: כאלו שקונים "מוצר מעבר" שלכם (למשל, פגישת ייעוץ ראשונית, סדנת טעימות). הם כבר ממש טועמים מהאור שלכם, יכולים לראות את כל מה שהוא מאפשר להם, אבל עדיין לא במעגל הקרוב ביותר. גם שם, יכול להיות שזה מספיק להם כרגע, או בכלל. ויכול להיות שהם ירצו להתקרב יותר פנימה.
ויש את המעגל הקרוב: הלקוחות שמקבלים מכם את השירות / המוצר המלא שלכם.
הם כבר ממש נהנים מהאור עצמו, יכולים לקרוא בזכותו, לכתוב, לעשות כל דבר שהם רוצים בעצם, כל דבר שהוא מאפשר.
ולכן שיווק הוא כבר נתינה: לתת מהאור שלכם, ממה שאתם, מהמתנה שאתם, גם למי שהוא לא לקוח קבוע כרגע.