כשלקוח מגיע אליי לפגישות יעוץ בשיטת השיווק הכן, ומספר לי שהוא רוצה עוד לקוחות לעסק שלו אבל לא יודע איך להשיג אותם, השאלה הראשונה שאני שואל אותו היא: למה בעצם הוא לא רוצה עוד לקוחות לעסק שלו?
זה נשמע מוזר, נכון?
השיטה של הכנות מאמינה כי המציאות היא תוצאה של כל הרצונות שקיימים בנו כיום,
ואם עסק לא מצליח להביא את כמות הלקוחות שהוא רוצה,
אז כנראה שיש בתוכו משהו עדיין, שלא רוצה עוד לקוחות.
וכשאני שואל את השאלה הזאת, למה בעצם אתם לא רוצים עוד לקוחות חדשים,
אז בהתחלה עולה למולי המון התנגדות, ואולי אפילו כעס:
בפעם הראשונה, בעל העסק לא יכול להאשים את השיווק, או את אלוהים, או את פייסבוק,
והוא ממש נדרש להתבונן בכנות פנימה.
אבל אחרי שהכעס יורד, ומגיעה הסכמה להתבונן בדבר הזה, עולים המון דברים:
עולה הפחד מלעבוד קשה,
עולה הפחד מכך שיחשבו שאני לא טוב מספיק, פחד לאכזב
עולה הפחד מלא להצליח להחזיק דמות, פאסון של מישהו מקצועי,
עולה בושה במקום שאנחנו עובדים בו: משרד לא מטופח, עבודה מהבית,
עולה הפחד שלא יהיה לי זמן להיות עם המשפחה.
ואחרי שעולים כל הפחדים,
אני מנסה להפוך אותם לצרכים.
לראות איזה צורך עומד מאחורי הפחדים האלו?
ואז אני מגלה שיש שם:
צורך במנוחה
צורך שיהיו מרוצים ממני
צורך שיכבדו את המקום בו אני עובד
צורך לבלות זמן עם המשפחה שלי
ועכשיו, אני כבר יכול לשאול את השאלה ההפוכה:
למה אני כן רוצה עוד לקוחות לעסק שלי?
על איזה צרכים זה עונה לי?
ושם אני פוגש צרכים נוספים:
את הצורך בערך
צורך בפרנסה
צורך בכיף
צורך במימוש
צורך בהגשמה
צורך באהבה
צורך בנתינה
ואחרי שיש לנו רשימה של צרכים שרוצים לקבל מענה,
גם הצרכים שלא רוצים עוד לקוחות וגם הצרכים שרוצים עוד לקוחות.
אני מנסה לבדוק מה הרצון המוביל שלי.
לפעמים זה לגלות שאני בעצם רוצה שהעסק שלי ישאר בדיוק איפה שהוא, שאני באמת כרגע לא רוצה עוד לקוחות, שזה לא מתאים לי.
ולפעמים הרצון המוביל, הוא דווקא זה שיהיו לי עוד הרבה לקוחות.
ואז אנחנו לוקחים ביחד את כל הצרכים שעלו, ומנסים לבדוק איך כל הצרכים שלנו יכולים לקבל מענה, בתוך הגשמת הרצון המוביל שלנו (הרי הוא עוד לקוחות לעסק).
נ.ב
זה לא עובד רק בעסק, זה עובד בכל דבר שאנחנו רוצים ואין לנו:
זוגיות, בית חדש, התקדמות בעבודה, כל רצון שיש בנו ואנחנו לא מצליחים להגשים אותו.
כנות – שיח של גשרים וצרכים